Chiedi a qualsiasi venditore e te lo confermerà: l’obiezione più facile da incontrare quando si tenta di vendere qualcosa è quella relativa al prezzo. Questo è l’ostacolo #1 da tenere in considerazione quando si definisce una strategia di vendita.
La frase che si sente dire di più è proprio “No, grazie. Costa troppo”.
Senza ombra di dubbio tutte le tue clienti devono fare i conti con dei budget a disposizione o per lo meno con la loro volontà di investimento con te o con altri. Ecco, quest’ultimo dettaglio è forse ancora più importante del primo. Questo perché l’obiezione di “non avere i soldi” non è solo una scusa veritiera, ma anche la migliore delle scuse per camuffare altre motivazioni per non acquistare.
In fondo, qualsiasi venditore alza le mani davanti alle obiezioni sul prezzo perché pensa che il cliente non abbia effettivamente i soldi a disposizione.
Tu non devi farlo. Impara piuttosto ad analizzare le situazioni e a capire se si tratta di una scusa da aggirare. Questo è proprio il primo passo: capire se l’obiezione sul prezzo è un’affermazione sincera.
Le tue clienti acquistano molto di più di una tisana!
Se fai fatica a vendere a causa del prezzo, devi far capire che quello che la cliente compra NON è solo la tisana.
Dietro un Percorso di rimodellamento Plants&Nature c’è il lavoro di molti professionisti.
Spiegalo alle tue clienti ricordandogli che avranno:
- Consulenza Personalizzata – Ogni percorso è pensato su misura per ciascuna delle tue clienti, che potrà usufruire di un’assistenza dedicata e specifica per le sue esigenze.
- Piano di Rieducazione Alimentare Bisettimanale – Ogni due settimane riceverai consigli alimentari per aiutarle a ritrovare una routine quotidiana di salute e benessere.
- Prodotti di Qualità – Quelli proposti da Plants&Nature non sono i soliti prodotti dozzinali acquistabili ovunque, ma fanno leva sulle grandi proprietà dell’alga spirulina utilizzata sin dagli Antichi Romani per ristabilire un equilibrio interno, combattere le malattie cardiovascolari e perdere peso senza pericolo.
- Trattamenti Estetici – Grazie alle strutture professionali del tuo Centro Estetico le tue clienti potranno dimagrire bene senza inestetismi di alcun tipo. Potrai infatti agevolare tutto il percorso con trattamenti estetici dimagranti, antiossidanti e anticellulite per un benessere a 360°.
Il Metodo Plants&Nature è l’unico metodo di dimagrimento che unisce rieducazione alimentare ed estetica, nel segno della bellezza.
Devi aiutare le tue clienti a vedere al di là della spesa che effettuano. Acquistare i tuoi prodotti non significa soltanto privarsi di denaro spendibile per altre cose, si tratta di avere qualcosa che funziona e che potrà portarle a raggiungere i loro obiettivi, uno status ideale che le farò sentire appagate.
Tecniche di risposta contro l’Obiezione del Prezzo Troppo Alto
Se non trovi le parole giuste, ecco per te qualche esempio per avere sempre la risposta giusta per ogni cliente che oppone una scusa di Prezzo Troppo Alto.
Risposta #1
“Certo cara, ti capisco perfettamente. Ultimamente dobbiamo fare tutti attenzione a come spendiamo i soldi, non si riesce a fare a niente. Però ti dico una cosa: attenzione alla differenza tra un acquisto e investimento.”
Poni proprio l’accento sulla differenza tra quello che è un normale acquisto fine a se stesso (che perderà valore nel tempo) e quello che è un vero e proprio investimento che non solo migliorerà nel tempo, ma che è anche l’unica cosa davvero in grado di migliorare la qualità della sua vita. In poche parole il valore del beneficio è sicuramente superiore al valore dei soldi che spende la tua cliente.
Risposta #2
A volte può servire spostare l’attenzione del cliente verso qualcosa di diverso dai soldi che dovrebbe spendere per poter avere il tuo prodotto o servizio. Spesso quella del prezzo alto è solo un’obiezione che nasconde altro, qualcosa che la cliente non vuole rivelarti perchè si vergogna o che non pensa sia opportuno dirti. In questo caso l’unica soluzione è cercare di capire cosa ci sia nella sua testa leggendo tra le righe e captando informazioni all’interno di conversazioni tra di voi.
“Ho come l’impressione che sia altro a parte il prezzo. Sai che puoi chiedermi qualsiasi cosa su questo prodotto vero?”
Le persone spesso hanno due motivazioni per fare una cosa, la prima è quella che sembra vera, la seconda lo è per davvero. Ecco con questa tecnica di vendita devi indagare su quelle che potrebbero essere le reali motivazioni che spingono le clienti ad utilizzare l’obiezione sul prezzo troppo alto.
Risposta #3
“Voglio dirtelo chiaramente, senza troppi giri di parole. Io personalmente ho preferito evitare di acquistare tanti prodotti che non funzionano e ho deciso di spendere solo per questo. Perchè funziona, almeno spendo ma so che funziona veramente. Questo è il prodotto migliore per me in questo momento, mi dà davvero soddisfazioni, delle risposte reali alle mie esigenze. Non vorremmo tutti qualcosa che funziona?”
Molto probabilmente le tue clienti hanno già provato prodotti dimagranti, creme anticellulite e sgonfianti o trattamenti snellenti. E probabilmente non hanno funzionato. Come facciamo a saperlo? Non se ne lamenterebbero se avessero risolto il problema. Spingi su questo punto, sottolinea lo stress di pagare per qualcosa che non soddisfa le aspettative e che non porta risultati. Magari hanno anche avuto qualche problema, di sicuro sai qualche storia di qualche tua cliente che ha avuto reazioni allergiche a causa di prodotti scadenti. Enfatizza la differenza con Plants&Nature: questi sono prodotti che funzionano veramente.
Studia le tue clienti, impara a capire le loro esigenze e attua la tua strategia di vendita.
È più semplice di quel che credi.
Uno degli errori peggiori che puoi fare è non riuscire ad identificare la generale essenza di un prodotto.
Che cosa significa?
Devi riuscire a mostrare alle tue clienti un prodotto non solo in funzione del valore più propriamente economico, ma anche in base al significato che può rappresentare sul lungo e breve termine.
Ogni servizio o prodotto significa infatti qualcosa di diverso a seconda della situazione, ogni persona ha un obiettivo da raggiungere, uno status che vuole possedere. È su questa immagine che devi giocare la tua grande opportunità di persuadere le clienti e modificare la loro percezione del valore di quel che vuoi acquistino. Tu puoi soddisfare i loro bisogni e desideri. Faglielo capire e inizia da subito a guadagnare di più facendo felici loro perché avranno qualcosa che funziona e te stessa perchè a fine mese potrai avere ricavi maggiori dal tuo lavoro.
