È qualcosa che prima o poi succede, tu lo sai bene. Quante volte ti sei trovata a dover convincere una cliente ad acquistare l’intero pacchetto invece che una singola tisana? Probabilmente molte e altrettanto probabilmente in alcuni casi non sei riuscita a persuadere chi avevi di fronte. Non c’è stato modo di smuovere la tua cliente, le hai provate tutte ma lei non ha ceduto.
Bene, sai perfettamente di cosa parlo.
Se anche tu ti senti coinvolta da situazioni del genere e vorresti arrivare ad una soluzione definitiva che ti consenta di motivare e convincere una cliente (che non ha dichiarato più o meno espressamente di non voler comprare quel che gli hai proposto) ti suggeriamo di considerare i punti riportati di seguito, ossia il frutto di anni di esperienza di professionisti del settore unita alle dinamiche psicologiche dei migliori venditori.
Ebbene, ecco cosa devi fare per convincere le clienti più restie e –attenzione– non si tratta di mettere in atto tutta la tua insistenza (anzi!), devi solo imparare quali corde psicologiche toccare e utilizzare questi facili consigli di marketing della vendita persuasiva.
Offri qualcosa di indispensabile
Le persone odiano spendere denaro inutilmente, ricordatelo. Soprattutto oggi, la gente non vuole buttare via i soldi. Proprio per questo motivo devi proporre qualcosa che possa valorizzare l’investimento della tua cliente. Con Plants&Nature questo è davvero semplice perchè avrai a tua disposizione dei prodotti che funzionano e che non faranno pentire nessuno.
Ricordati che stai vendendo dei servizi che possono realmente migliorare la quotidianità di chi li usa e senza i quali la loro qualità di vita sarebbe nettamente inferiore. Stai proponendo qualcosa che non solo è utile ma è anche necessario e urgente. Per fare questo nel migliore dei modi devi cogliere le necessità delle tue utenti e soddisfarle capendo in anticipo quel che piace loro e tutto quello che non vogliono, in modo da poter sottolineare tutti quegli elementi in grado di assecondare le loro aspettative.
Ti muovono delle critiche e ti espongono i loro dubbi? Offri loro una nuova prospettiva e informale che proprio per questo dovrebbero seguire le tue proposte.
Nello specifico le tue clienti dovrebbero acquistare l’intero pacchetto perchè hanno davvero la possibilità di vedere risultati in poco tempo. Non vogliono migliorare la loro vita di tutti i giorni?
Ricordati anche di non insistere. Un importante dinamismo psicologico dice che lasciare libertà d’azione è una politica che ripaga sempre. Esponi le tue ragioni e fallo con chiarezza. Ma ricorda loro che la scelta è libera. Hanno il potere di rifiutare e rinunciare alla tua incredibile occasione, anche se andrebbe contro ogni logica.
Tu puoi risolvere qualsiasi problema
Quando ti rivolgi alle tue clienti mostrati sicura, competente e padrona dell’argomento. Sei una professionista del settore bellezza e benessere, conosci le tue clienti e sai perfettamente come prenderle. Fai un respiro e ricordati che hai un ruolo importante: puoi “salvare le tue clienti” dai loro problemi.
Soffrono di cellulite e ritenzione idrica? Tu hai i prodotti e i trattamenti estetici per combattere queste problematiche. Vogliono dimagrire o non si vedono belle allo specchio? Con il Metodo di dimagrimento specializzato Plants&Nature puoi offrire loro il servizio adatto.
Tu hai la soluzione. Solo tu hai la soluzione. Ricordati di presentare la tua proposta e te stessa in modo dettagliato e positivo per poterti inserire in un contesto di individuazione delle particolari esigenze di ogni cliente. Il trucco è capire cosa vorrebbe il cliente e far coincidere la tua offerta con quel di cui ha bisogno. Attenzione: sei tu a rivelargli di cosa ha bisogno stimolando così il suo interesse con una serie di servizi pensati ad hoc per semplificare la vita di tutti i giorni. Le tue parole d’ordine? Lungimiranza, capacità di adattarsi ai vari contesti e prontezza di riflessi.
Non sottovalutare il grande potere delle domande. Una domanda può aiutarti a trasformare un “No” in un “Sì”.
Il “Perché no?” riesce a convertire un rifiuto in un’apertura accomodante verso le tue proposte. L’obiettivo è quello di trasformare il no in un ostacolo da superare, indirizzando la tua cliente verso una situazione in cui ha bisogno di fornire a sé stessa delle obiezioni logiche al suo non-acquisto creando una dimensione che puoi facilmente gestire.
Se le obiezioni sono deboli avviene una dissonanza cognitiva nella mente della cliente che ha bisogno di trovare disperatamente una linea di coerenza che finirà un venirsi incontro. Se non c’è un valido motivo per non fare qualcosa, perché non dovrebbe farla?
Non assillare le tue clienti
Le manovre e i discorsi che servono a mettere fretta sono inutili, non portano a nulla. Questo accade perché la cliente si sente “costretta” e tende quindi a percepire quello che a te sembra incentivante, come una sgradevole forzatura. Inoltre quando stai troppo addosso alle persone, queste tendono a registrare l’esperienza con te e il tuo Centro Estetico come qualcosa di spiacevole. Potresti perderle definitivamente. Quindi ricorda: cortesia, libertà d’azione e mai insistere.
Molto meglio sfoderare tutta la tua forza emotiva. Parla in modo personale, entra in confidenza ma senza mai rinunciare alla tua professionalità: questo è un aspetto da non sottovalutare, una caratteristica essenziale che ti pone nella condizione ideale di farti “ammirare” e stimare dalle tue clienti. Cerca di costruire e alimentare la fiducia necessaria e, soprattutto, di farti preferire.
Sprigiona tutta la tua capacità persuasiva descrivendo tutte le esperienze positive che hai raccolto con altre clienti (o presunte). Parla dei servizi e dei prodotti già venduti con parole tanto convincenti quanto entusiasmanti. Esalta le tue clienti e dimostra loro la validità dei prodotti Plants&Nature. Convincile che le tue soluzioni corrispondono a quanto di meglio loro possano desiderare.
