Una volta, una titolare di un nostro centro accreditato ha risposto che “dobbiamo essere noi estetiste le prime a credere nei prodotti”. Questa frase mi è spesso tornata in mente e penso sia molto vera.
Hai mai provato i prodotti P&N? Hai avuto modo di testarli sulla tua pelle e verificarne l’efficacia?
Ti consiglio di farlo perché solo così potrai essere davvero convincente. Allo stesso modo, ti consiglio di far provare i prodotti a tutto il tuo staff in modo che, quando le tue dipendenti si troveranno nella situazione di proporre il percorso, potranno essere altrettanto convincenti!
È impossibile vendere qualcosa in cui non si crede. Con Plants&Nature è tutto veramente più semplice perchè si tratta di una gamma di prodotti naturali che funzionano veramente. Proprio per questo motivo è fondamentale che ogni estetista provi in prima persona la loro efficacia – provare per credere.
Vendere è una questione di fiducia
Vuoi convincere le tue clienti della validità dei prodotti che stai vedendo? Per farlo hai bisogno di non perdere di vista la strada, mantenendo la traiettoria nella tua mente verso la completa conquista della fiducia della cliente. Sai che in linea di massima le persone si ricordano solamente del 10-20% di quello che viene detto loro e del 30% delle immagini che passano davanti ai loro occhi? La percentuale aumenta vertiginosamente quando si tratta di ricordare le parole che dicono: le persone tendono infatti a ricordarsi dell’80% di quello che hanno detto.
Questo è un concetto veramente importante: non devi parlare tanto per parlare ma devi abilmente portare la tua cliente a farlo.
Il miglior modo per persuadere chi entra nel tuo Centro Estetico è dare vita ad un intero processo di coinvolgimento nell’acquisto. Una brava venditrice parla poco, ma ascolta molto. È più facile convincere qualcuno coinvolgendolo in un dialogo costruttivo invece che riempirlo di parole che se ne andranno una volta varcata la soglia d’uscita. Tra l’altro rischi che le tue clienti ti etichettino come una persona insistente e fastidiosa (facendole scappare).
Permetti alle persone di scoprire i vantaggi della soluzione che offri loro, facendole ragionare e discutere: fai nascere un reale interesse.
Le tue clienti vogliono stare bene
Se pensi a quando compri qualcosa, lo capisci da sola. Le persone acquistano obiettivi, non strumenti. Significa che le persone vogliono spendere per non avere problemi e ottenere risultati con i loro acquisti. Proprio per questo devi focalizzarti su obiettivi interessanti. Le tue clienti hanno bisogno dei prodotti Plants&Nature per dimagrire, avere una vita migliore, più naturale e ritrovare una dimensione umana e vivibile giorno dopo giorno.
Tutte le persone tendono a valutare il valore di quel che si propone loro in termini di potenziale guadagno nella qualità di vita o di aumento del proprio benessere. Anche le tue clienti non acquistano qualcosa perché qualcuno dice loro di farlo e non acquistano un prodotto e basta. Le tue clienti hanno bisogno di acquistare qualcosa che possa condurle verso un obiettivo di vita, spendono cioè i loro soldi per quel che possono ottenere dai tuoi servizi e prodotti.
Quindi prima di iniziare qualsiasi tentativo di persuasione, dovresti farti queste tre domande:
- La mia cliente ne ha bisogno?
- Soddisfa le sue esigenze?
- La cliente si fida di me?
Tutte le persone hanno dei bisogni, ossia sensazioni di un gap tra lo stato desiderato e il loro stato attuale. Esistono poi una vasta gamma di ragioni per cui le persone acquistano un prodotto o un servizio in cerca di una profonda soddisfazione del bisogno. Queste ragioni sono delle vere e proprie molle che possono spingere verso un acquisto. Tu dovrai essere in grado di giocare con queste dinamiche (in realtà lo fai già tutti i giorni quando lavori, pensaci bene):
la cliente vuole dimagrire → tu hai prodotti e servizi che funzionano → la cliente compra qualcosa che soddisfa il suo desiderio
Le persone fanno acquisti per soddisfare i propri bisogni e lo fanno seguendo due principali motivazioni:
- Motivazioni di dolore (risolvere problemi): devi sottolineare le conseguenze negative derivanti dal non acquisto del prodotto.
- Motivazioni di piacere (sentirsi bene): punta sui vantaggi ottenibili con l’acquisto del prodotto.
Per capire quali dei due aspetti motivazionali utilizzare ti conviene chiacchierare molto con le tue clienti in modo da capire se stanno eventualmente fuggendo da qualche problema o situazione che non le hanno soddisfatte in precedenza, o se stanno cercando qualcosa di nuovo e mai provato.
Ricordati inoltre che tutte le motivazioni possono essere racchiuse in queste categorie:
- innovazione: le persone vogliono essere sempre aggiornate e all’avanguardia
→ Plants&Nature ha prodotti che uniscono innovazione, ricerca e natura - profitto: tutti vogliono avere le possibilità di guadagnare in salute, bellezza e qualità di vita
→ Plants&Nature offre prodotti naturali e servizi che funzionano davvero, provali e lo vedrai con i tuoi occhi - comodità: nessuno rinuncia mai a qualcosa che fa risparmiare tempo e confort
→ Plants&Nature ti permette di non perdere più tempo con altri prodotti che non funzionano - affetto: i clienti tendono a stabilire legami con chi li ascolta e li fa sentire speciali
→ Tu sai bene come farlo, ogni giorno lavori con le tue clienti e sai bene come proporti. - sicurezza: nessuno vuole correre rischi
→ Plants&Nature non fa rischiare nessuno perchè punta su soluzioni naturali - orgoglio: le persone vogliono sentirsi parte di un gruppo, essere accettati. vantarsi di avere le stesse cose che hanno gli altri.
→ una vita naturale e sana è sempre chic
Per riuscire a vendere con successo devi scavare dentro le esigenze delle tue clienti. Dopo aver capito i loro bisogni, sarà facile identificare i benefici che esse vogliono ottenere da quel che vendi e quindi proporre le giuste motivazioni d’acquisto. Quindi è essenziale delineare chiaramente i bisogni che si traducono in benefici e le motivazioni d’acquisto prima di proporre il prodotto.
La descrizione deve essere esposta con una specifica personalizzazione in termini di valore e non solo di caratteristiche tecniche e vantaggi. Argomenta le tue proposte, mostrane i benefici collegandoli ai reali desideri delle tue clienti.
Spesso i venditori falliscono proprio perché si limitano a presentare in modo standard le loro proposte di acquisto. Mai descrivere nello stesso identico modo un prodotto a Clienti diversi. Persone diverse percepiscono infatti benefici e costi in modo diverso. Sarebbe una follia anche solo provarci. Il tuo ruolo è quello di mettere in connessione le caratteristiche del prodotto e i benefici voluti da chi deve acquistare.
