Spesso non si riesce a concludere una vendita perché non si conoscono le possibilità di spesa della cliente. Succede anche a te? Ecco qualche consiglio per conoscere meglio le tue clienti e le loro possibilità.
Lavori ogni giorno nel tuo Centro Estetico e sai bene che ogni azienda, grande o piccola che sia, funziona come un delicato equilibrio di rapporti. Vendi qualcosa a qualcuno e dai vita ad uno scambio. Le persone sono disposte a spendere denaro in cambio degli obiettivi che possono raggiungere con i prodotti che comprano.
Pensa alle tue esperienze personali:
Sei contenta di non avere più 1.000 euro in cambio di una settimana bianca in Trentino?
Ti fa piacere separarti dai tuoi 300 sudatissimi euro per un cappotto firmato?
Che sensazione provi quando dai 70 al parrucchiere per la tinta?
L’acquisto non ti fa sentire felice per l’azione in sé stessa, ma ti appaga per quel che ottieni spendendo denaro. Il viaggio soddisfa il tuo bisogno di relax. Il nuovo cappotto ti fa sentire meglio con te stessa. Il parrucchiere ti permette di guardarti allo specchio e farti stare bene.
Ora considera queste situazioni e sensazioni dal punto di vista di un’imprenditrice, perché in fondo il tuo obiettivo è scambiare i tuoi prodotti con il denaro delle clienti interessate a possederli.
Come utilizzare questa consapevolezza? Facile: devi smettere di vendere.
Il tuo punto di partenza deve essere la comprensione dei criteri con cui le tue clienti si approcciano ai loro acquisti. Ricordati che non esistono criteri giusti e sbagliati, esistono piuttosto criteri giusti per una singola utente e tu devi essere brava a intercettarli.
Fai attenzione a come si veste la tua cliente, ai suoi accessori, al modo di parlare. Ricordati ogni dettaglio di quando parla della sua vita personale e del suo lavoro: devi capire a quale categoria appartiene. Proprio per questo cerca di intrattenerla in discussioni interessanti facendole molte domande senza sembrare impicciona: falla sentire compresa, ascoltata e lei si aprirà con te e il tuo staff. Solo in questo modo potrai capire come si sente quando compra qualcosa e quali emozioni ricerca nella vita di tutti i giorni. Così potrai avere una effettiva visione più chiara sulle dinamiche presenti nella sua testa.
Incentiva la conversazione, cerca di essere sempre positiva e sorridente. Non parlare troppo di te ma permetti alle persone di prendersi i loro spazi e di parlare della loro vita (magari ogni tanto racconta qualche piccolo aneddoto simpatico ma senza oscurare le esperienze delle tue interlocutrici).
Ecco due utili esempi per farti comprendere come meglio adattarsi alle varie tipologie di donne che varcano la soglia del tuo Centro Estetico.
- Tipologia donna leader con carattere forte
Laura è un avvocato e ricopre un ruolo importante nello studio dove lavora. Ogni giorno deve lottare per emergere in un contesto a maggioranza maschile ma non rinuncia al suo stile. Ha carattere, le piace vestirsi alla moda e avere sempre accessori ricercati. Ama distinguersi dalla massa e odia essere banale. - Tipologia donna che cerca sicurezze
Melissa lavora in un maglificio e non ricopre ruoli di responsabilità. Sul lavoro esegue le direttive aziendali ed è felice della sua posizione lavorativa. Veste con abiti pratici e non va mai in una nuova pizzeria di sua spontanea iniziativa (anche se a volte le amiche riescono a convincerla). Ha bisogno di sicurezze, odia la convivenza e aspetta di sposarsi.
Vuoi vendere i prodotti Plants&Nature a entrambe e l’errore più comune è studiarti una presentazione standardizzata da rifilare a tutte e due le tue clienti. La cosa più giusta da fare è invece focalizzare la tua attenzione su ciascuna delle due e capire come meglio sfruttare le considerazioni che hai fatto sul loro stile di vita e sul modo in cui si pongono con gli altri.
L’errore di approcciarsi a entrambe senza considerare le specifiche di ognuna è un grosso sbaglio che commettono 9 estetiste su 10.
Riuscire a comprendere lo stimolo dietro queste due tipologie di donna è l’input giusto per avere successo.
Laura ha bisogno di essere valorizzata, vuole essere parte di un gruppo elitario e non una cliente qualunque trattata come tutte le altre. Proprio per questo motivo dovrai proporle di testare la novità in esclusiva in una giornata in cui darai la possibilità solo a lei (o ad un gruppo selezionato di utenti) di provarla a condizioni personalizzate.
Al contrario Melissa non vuole essere speciale e non ama testare per prima le cose. Vuole una prova sociale prima di convincersi, qualcosa che possa rassicurarla sul fatto che il prodotto o il servizio sia realmente efficace. Ecco perché dovrai proporle questo fantastico e ormai navigato prodotto che usano già tutte con risultati garantiti. Puoi anche puntare su storie di successo come spunto per conversare, senza spingerla direttamente all’ acquisto.
Consiglio extra: ricordati di comunicare sempre (anche se in modo differente) il tuo vantaggio unico, ossia quel motivo specifico che dovrebbe spingere le clienti a seguire le tue proposte. A loro non importa assolutamente niente del tuo bel logo, della tua insegna colorata, del tuo nome e di sparate autoreferenziali sulla bravura tua e delle collaboratrici. Alle persone importa soltanto di ricevere delucidazioni su una sola, valida ragione per cui fare qualcosa.
