Difficilmente le estetiste presentano il preventivo del costo trattamenti alla prima visita. Il problema è che non sanno calcolarlo correttamente e, piuttosto, chiedono alle clienti di tornare dopo un paio di giorni per ricevere il preventivo. Ciò provoca ovvi ritardi e il rischio di perdere le clienti.
Mettiti nei panni di una cliente che viene da te per saperne di più su come dimagrire e su quanto le costerà l’intero procedimento. Se ti chiedessero di tornare dopo qualche giorno, cosa penseresti?
- Questo centro non è professionale
- Questa estetista non conosce quello che vorrebbe vendermi
- Ho tutto il tempo di trovarmi un’altra professionista senza cercare scuse
- Non mi farò più vedere qui dentro
Ecco. Proprio così. E questi pensieri sono l’ultima cosa che vorresti spuntasse nella mente delle tue clienti.
Una piattaforma dedicata
Plants&Nature, quindi, ha trovato la soluzione: grazie alla nuova piattaforma è possibile calcolare immediatamente il preventivo su misura per la cliente e modificarlo a seconda delle necessità. In questo modo non si produce lo sgradevole effetto di risultare poco professionali e competenti.
La verità è questa: se non fai subito un’offerta alla tua cliente, le permetti di decidere senza il tuo aiuto e ti troverai con un Centro Estetico vuoto.
Questo concetto ci porta direttamente ad un altro punto fondamentale: devi fare tutto il possibile affinché la cliente decida subito cosa fare. Ricordati che le persone non sono indecise, ma generalmente non hanno la consapevolezza di come vanno prese le decisioni. Il tuo compito principale quindi è quello di agevolare al massimo le dinamiche decisionali delle tue clienti. E per farlo hai una grande arma grazie al sistema di personalizzazione immediata dei listini Plants&Nature, non sprecarla.
Il processo decisionale
I modelli a cui fanno riferimento le persone quando devono decidere se andare avanti o meno con un acquisto sono generalmente poco efficaci e, in assenza di altre soluzioni, le persone vanno in panne. Si confondono e rinviano le decisioni. Scuse e posticipazioni. Rimandi continui fino a sparire del tutto.
Hai presente quelle donne che lì per lì si entusiasmano tantissimo per i prodotti e i servizi che offri loro, ma che, quando si arriva al dunque, perdono ogni sicurezza e cominciano a inventare scuse per rimandare l’acquisto?
Ecco, occorre imparare a gestire queste situazioni e, per farlo, avrai il nostro supporto costante, non ti preoccupare.
Se vuoi imparare a decidere per le tue clienti, hai bisogno prima di tutto di mostrarti decisa: un vero gigante del settore, professionale e che sa quello che fa, a partire dal mostrare il prezzo giusto per il trattamento proposto.
Per chiudere una trattativa di vendita devi far capire alla tua cliente che non sta commettendo un errore. Giustificare logicamente ed emozionalmente la sua scelta di spendere soldi. Ne vale la pena, la tua cliente deve capire che i suoi soldi non sono niente in confronto ai grandi benefici che otterrà sul breve e sul lungo termine. Sta facendo la scelta giusta. Sta facendo una scelta che la porterà a:
- avere risultati che ha già apprezzato in altre persone
- risparmiare denaro per recuperare situazioni di sovrappeso eccessive
- risparmiare denaro per altri trattamenti che non funzionano
- avere una vita migliore
- raggiungere un benessere interiore
Presenta loro degli esempi che dimostrano come NON DECIDERE è la peggiore scelta che possano fare.
La capacità decisionale non è una caratteristica presente a priori nelle persone, questo è un fatto biologico in quanto gli esseri umani non hanno avuto bisogno di prendere decisioni complesse ai fini evoluzionistici.
Secoli fa l’uomo aveva semplicemente due scelte davanti a sé: lottare o fuggire. Entrambe le opzioni sono svolte dalla parte più antica del nostro cervello: l’Old Brain.
Ora immagina il cervello suddiviso in tre differenti zone:
- Old Brain (Area più antica)
- Middle Brain (Area mediana)
- New Brain (Area più nuova dal punto di vista evolutivo)
Le aree nuove sono quelle che possono prendere decisioni complesse, ossia quelle che possono analizzare tante informazioni insieme e valutarle per scegliere una soluzione logico-razionale.
Nelle situazioni di stress come quelle in cui si deve scegliere se spendere soldi oppure no, il New Brain subisce una vera e propria disattivazione e la parte antica del cervello è quella che prende il sopravvento decisionale. Lotta o Fuga?
Le tue clienti possono quindi essere insicure: hanno paura di fare una cavolata, di essere raggirate, non vogliono che il marito o i figli le rimproverino per aver fatto un acquisto sconsiderato. Proprio per questo motivo è essenziale che siano rassicurate da una figura professionale. Hai bisogno di sottolineare la grande opportunità che hanno a disposizione e l’impellenza della scelta. Non vorranno certo perdere la grande occasione della loro vita!
Vuoi sapere quanta responsabilità hai nell’indecisione della tua cliente?
Molte estetiste sbagliano proprio questo e non solo non aiutano le loro clienti a prendere una decisione, ma complicano loro ancora di più il tutto con atteggiamenti di distanza e freddezza, oppure di eccessiva insistenza.
Nella testa della tua potenziale cliente tu sei l’arpia che vorrebbe guadagnare facendole spendere tanti soldi. Mettiti nei loro panni: pensa a quando sei tu la cliente e qualcuno vuole venderti un prodotto o un servizio. Pensa agli errori degli altri venditori e trai il giusto insegnamento.
Spesso e volentieri chi vende commette l’errore di confermare le ipotesi sconsiderate nella mente del cliente parlando solo del prodotto e di se stesso. Spesso le estetiste sono talmente innamorate del prodotto e della loro azienda che dimenticano di rassicurare le loro clienti.
Se vuoi aiutare le tue clienti a prendere una decisione, concentrati su una cosa: convincile che il prodotto e il prezzo sono quelli giusti e portale a fidarsi di te. Devono capire che tu sei la persona giusta per cambiare la loro vita in meglio. Questa sarà la chiave del tuo successo e tu hai tutte le risorse per poterlo fare.
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