Hai paura di non saper gestire le consulenze con le tue clienti? Stai tranquilla: non sarai mai sola.
Grazie al filo diretto con i professionisti Plants&Nature, le estetiste non sono mai lasciate sole. Inoltre ricevono i consigli di rieducazione alimentare ogni due settimane, riuscendo così a seguire il percorso di dimagrimento delle proprie clienti in modo serio e professionale.
Questa costante assistenza dei nostri professionisti ti consentirà di stabilire una vera e propria relazione con le tue clienti. Perché sì, ricordati: prima viene la relazione, poi la vendita.
4 princìpi fondamentali
Il segreto è concentrarsi su questi quattro principi fondamentali:
- Le tue clienti vogliono costruire una relazione di fiducia con te
- Le tue clienti vogliono soddisfare le loro esigenze
- Le tue clienti hanno bisogno di soddisfare esigenze pratiche
- Le tue clienti vogliono dei prodotti che funzionino
Se spingi sui giusti tasti, puoi facilmente attrarre le tue clienti in questo imbuto fino alla vendita.
Spesso le estetiste si trovano in situazioni poco redditizie con le loro clienti perché sbagliano l’approccio, ossia pongono le domande sbagliate alle donne che entrano nel loro Centro Estetico.
L’80 % delle estetiste utilizza infatti domande come:
- Di cosa hai bisogno?
- Vuoi sapere che cosa vendo?
- Vuoi comprare il mio prodotto?
- Non ti piace il mio prodotto?
- Come vuoi pagare il mio prodotto?
- Ti va se ti chiamo quando ho altri prodotti da vendere?
Certo le parole possono cambiare, ma la sostanza delle domande è proprio questa. Ed è piena di errori grossolani da non fare mai se vuoi avere successo e migliorare le tue vendite.
Questa sequenza è infatti letteralmente disastrosa ai fini della vendita: la tua cliente è obbligata a decidere cosa pensa del tuo prodotto prima aver preso una decisione su te, sulla venditrice.
Quale è la giusta sequenza di domande allora?
4 domande da porre alle clienti
- Vuoi sapere perché avere una relazione con me è la cosa migliore che puoi fare?
- Quali sono i tuoi problemi?
- Ti ho risolto gratuitamente ogni problema, hai bisogno di altro?
- Ti interessa sapere che cosa rappresenta il mio prodotto?
In qualsiasi settore si operi, per avere successo bisogna seguire questa regola universale: prima DARE e poi RICEVERE.
Le tue clienti sono persone e le persone, quando devono spendere soldi, diventano estremamente pratiche: mirano direttamente ai risultati e non solo alla forma e alle parole.
Proprio per questo motivo hai bisogno che le tue clienti si fidino di te e che la vostra relazione sia effettiva prima della trattativa di vendita. Concentrati sul punto di partenza non sul punto di arrivo.
Tu vali tutto il tempo delle tue clienti e puoi perseguire questo concetto solo in due modi:
- Risolvendo un problema della cliente (reale o irreale, l’importante è che venga percepito dalla tua cliente come un problema)
- Indicandole la strada per raggiungere un obiettivo
L’importante è che tu faccia una di queste due cose in modo gratuito e disinteressato, solo in questo modo potrai costruire una vera relazione con la tua cliente. Hai bisogno di fare qualcosa prima che la cliente faccia qualcosa per te. E in questo Plants&Nature può aiutarti davvero, soprattutto con la sua iniziativa ti.regala → link
L’obiettivo: costruire un rapporto di fiducia
Ovviamente non devi trasformare in beneficenza il lavoro, si tratta solo di dare vita ad una strategia che propone leve persuasive forti per vendere molto di più. Se porti le tue clienti ad uno stato di assoluta fiducia nei tuoi confronti potrai vendere agevolmente e ogni tua cliente potrà prendere decisioni molto più in fretta.
Qualche consiglio?
- Poni un obiettivo sano
- Mostra testimonianze e storie di successo
- Garantisci i tuoi prodotti
Il successo nelle vendite è una reale conseguenza dei tuoi obiettivi, non l’obiettivo stesso. Accade frequentemente che le estetiste abbiano obiettivi di vendita sbagliati, come:
- Vendere di più
- Fidelizzare le clienti
- Battere la concorrenza
Ciò a cui devi veramente puntare è costruire un rapporto di fiducia, solo così potrai perseguire qualsiasi altro obiettivo, inclusi quelli espressi sopra. Quando intraprendiamo un’azione, tutti abbiamo sempre un obiettivo, a volte ne siamo consapevoli, altre no. Ma la realtà è che tutti abbiamo un risultato in mente. Ed è proprio questo a gestire tutta la tua dinamica di vendita controllando azioni e comunicazione. Se il tuo obiettivo primario è quello di vendere tanto e subito, mentre l’obiettivo secondario è quello di vendere in modo costante, i due entrano in conflitto inevitabilmente.
Se metti troppa foga nelle vendite, può capitare di dire una parola di troppo che faccia allontanare le tue clienti. Il risultato sarà poca fiducia nei tuoi confronti.
Non è possibile creare una relazione sana con qualcuno se non c’è fiducia o stima.
Se vuoi realmente costruire una relazione di fiducia con la tua cliente, puoi iniziare rispondendo a queste domande:
- Esiste un problema specifico della mia cliente che è possibile risolvere con il mio prodotto/servizio?
- Il mio prodotto fornisce dei benefici reali e concreti alla mia cliente?
- La mia cliente andrebbe incontro a dei problemi se non acquistasse il mio prodotto?
E la stessa dinamica vale anche per la tua persona: le tue clienti non vogliono avere a che fare con estetiste che siano solo simpatiche, non hanno bisogno di ascoltare la tua opinione sull’ultimo gossip in tv. Oggi le persone sono interessate solo a due cose, ossia i loro problemi e i loro bisogni.
E questi devono essere interessanti anche per te: studiali, crea un legame con le clienti basandoti su questi due aspetti e avrai successo!
