La valorizzazione delle clienti storiche è importante. Questo è abbastanza ovvio.
La tua priorità è trattare bene le clienti che tornano regolarmente e ti fanno guadagnare una base mensile stabile e su cui sai di poter fare affidamento.
Molto probabilmente fino ad oggi il ragionamento che hai fatto è stato: “cerco di soddisfare al meglio la cliente regolare affinché percepisca tutti i risultati positivi e riordini il prodotto. Se ritorna, le dedicherò ancora più tempo”.
Con questa tipologia di strategia di vendita improntata alla fidelizzazione sei stata costretta a operare una sorta di scrematura, servendo con la massima dedizione solo le clienti che pensi possano ripetere gli acquisti, o le clienti storiche, ormai divenute amiche.
Ma questo sistema non può funzionare a lungo!
Se vuoi resistere alla concorrenza e tenere il passo con il mondo dell’estetica che avanza hai bisogno di ampliare il tuo pubblico e far venire sempre più persone.
Grazie all’iniziativa ti.regala, hai la possibilità di avere molte nuovi clienti…ora devi solo riuscire a non farle scappare! Per aiutarti a tenerle vogliamo darti qualche consiglio.
La voce giusta per parlare alle tue clienti
Prova a pensare all’ultima volta in cui hai acquistato qualcosa e sei stata contenta di farlo. Ora cerca di concentrarti sul tono di voce di chi ti ha venduto quel prodotto o servizio. Molto probabilmente hai un ricordo abbastanza piacevole di quel momento.
Sai che spesso i nostri ricordi legati agli acquisti sono strettamente connessi al tono di voce utilizzato dal venditore?
La voce è infatti una componente fondamentale nella psicologia persuasiva applicata alle vendite e basta davvero poco per poter usare le tecniche giuste per fare colpo sulle tue nuove clienti e ampliare così i tuoi guadagni!
Tutte le persone tendono a modulare la propria voce quando parlano e lo fanno in modo più o meno consapevole – una voce con un tono completamente uniforme sembrerebbe appartenere a qualche creazione robotica, non sarebbe umana.
In linea di massima si tende a calibrare la tonalità della voce sia basandosi sulla condizione e posizione di chi ascolta, sia autoregolandosi a seconda della propria situazione emotiva. Per esempio, quando sei triste parli con voce bassa e poco squillante, quando sei contenta ti viene normale sorridere e parlare a voce alta.
Il tuo tono di voce dovrebbe essere sempre congruente con il tipo di emozione che si desidera trasmettere alla propria cliente:
- felicità di vedere la tua cliente: voce briosa e ritmo abbastanza veloce
- professionalità e competenza: voce alta e ritmo pacato
- confidenza e racconti pseudo-personali: voce medio-bassa e ritmo pacato
L’uso della voce è talmente importante che esiste un’intera branca del marketing che studia il modo più appropriato di parlare ai propri clienti in base alle emozioni che si vogliono suscitare e alla dimensione di business più opportuna che si desidera creare.
Dimmi cosa vuoi essere e ti dirò che voce usare
Se desideri risultare SIMPATICA devi parlare con il sorriso sulle labbra cercando di far sembrare il tuo stato di solarità un qualcosa di costante e sincero. È il modo di parlare utilizzato da chi fa il presentatore televisivo, un mood simpatico e cordiale di una persona sempre ben disposta verso tutti. Per sembrare simpatica devi parlare ad un volume medio-alto, abbassando leggermente il tono in base di quel che dici: voce acuta nelle fasi concitate e bassa nelle parti in cui spieghi i trattamenti e i benefici dei tuoi prodotti. Cerca di inserire parti più veloci per generare quel senso di energia, vitalità e divertimento tipico delle persone simpatiche limitando al minimo le pause.
Se vuoi guadagnare la FIDUCIA delle tue clienti esiste una tipologia di voce ad hoc e generalmente viene usata subito dopo un attacco con voce simpatica. Devi ricreare la voce di una persona innocua che non impone le sue idee, ma che al contrario lascia agli altri la libertà di decidere cosa è meglio fare o acquistare. Per creare questa sensazione dovrai parlare a volume medio-basso per esprimere un’elevata voglia di parlare e conversare. Il tono basso darà l’impressione di una persona pacata, non aggressiva, tranquilla. Utilizza un ritmo lento: non hai fretta. Inserisci qualche pausa, ma senza esagerare o sembrerai insicura di te stessa!
Dopo aver guadagnato la fiducia delle tue clienti, avrai bisogno di sembrare AUTOREVOLE e anche in questo caso c’è la giusta voce da usare. Dovrai parlare ad un volume medio-alto e il tuo tono dovrà apparire basso ed estremamente conclusivo. Parlando devi pensare di condurre la tua cliente in un percorso di apprendimento in cui le riveli informazioni sicure, affidabili e inoppugnabili. Parla con un ritmo medio, rallentando per scandire i punti che vuoi imprimere nella mente della tua ascoltatrice (come ad esempio le storie di successo del Metodo di dimagrimento Personalizzato Plants&Nature!). Puoi fare delle pause, le quali saranno secche e serviranno a creare suspense prima di una grande rivelazione. Questa voce sarà la tua più grande alleata quando dovrai spiegare i dettagli dei tuoi prodotti e quando dovrai convincere le tue clienti della loro efficacia.
Se vuoi essere ENTUSIASMANTE con le tue clienti hai bisogno di parlare a voce alta. Devi farti sentire e soprattutto hai bisogno di trasmettere la passione per quello che fai. Sei fiera dei trattamenti estetici che esegui e del successo del tuo Centro Estetico? Dimostralo con una voce forte e chiara! Utilizza un tempo veloce e un ritmo incalzante che possa realmente veicolare il tuo entusiasmo per tutto quello che sei e rappresenti. Coinvolgere qualcuno significa fargli capire che è il momento di divertirsi. Attenzione però a non usare questa voce con tutti: se non si ha confidenza con la cliente si rischia di infastidirla o spaventarla.
Quali tipologie di voce non usare: evita assolutamente di parlare con voce noiosa o apatica o rischierai di sembrare una persona piatta e poco interessata, una non-professionista che non crede nell’efficacia di quello che vende. E questo non deve mai succedere!
Attenzione anche a non sembrare arrabbiata o ostile:ricorda sempre che i tuoi problemi vanno tenuti fuori dal luogo di lavoro.
