Lo sai che se l’estetista usa prodotti di qualità la clientela prova il forte desiderio di continuare ad essere seguita anche per altri servizi? Prestare attenzione ai prodotti che si sceglie di utilizzare è di vitale importanza. se si desidera aumentare i guadagni.
Scegliere di utilizzare sempre il meglio e puntare alla qualità è l’unica cosa che potrà salvare la tua attività dal fallimento.
Non serve a nulla infatti contare sugli alti numeri di clienti che possono accorrere al tuo centro estetico sulla scia dell’euforia per una promozione speciale: sono tutte persone che se ne andranno appena il centro della via appresso alla tua farò uno sconto migliore. Senza bisogno poi di menzionare i grandi problemi dovuti ad una politica di vendite al ribasso: quanto può essere sostenibile sul lungo termine?
Datti un tono: scegli il meglio. Se non credi tu nelle tue possibilità di successo, perché dovrebbero farlo le tue clienti? Valorizza il tuo centro estetico con i migliori prodotti, aggiornati regolarmente sui trattamenti estetici di tendenza e costruisci una salda reputazione di un centro estetico d’eccellenza.
Non denigrare la concorrenza
Mai, mai parlare male degli altri centri estetici. E’ il classico errore di chi ha fretta di guadagnare e di chi ha iniziato a lavorare da poco – o delle imprenditrici senza arte né parte. Dire alla propria clientela che i servizi dei concorrenti non funzionano o che sono peggiori dei tuoi non serve a nulla, anzi è controproducente. E non pensare neanche di parlare di “clienti che si sono trovate malissimo in quel centro, per carità!”. Parlare male in questo modo dei tuoi “avversari” negli affari nuoce gravemente alla tua reputazione.
E’ un modo di fare che crea nella mente di chi ti ascolta l’immagine mentale di una persona che parla di altre. E questo a livello inconscio viene trasportato come un’emozione che si può provare nei confronti di qualcuno inaffidabile cha ama parlare male degli altri.
Eppure non devi rinunciare al tuo proposito di far capire alle tue clienti quanto i tuoi prodotti e servizi siano effettivamente migliori. La prima cosa da fare è proporre effettivamente servizi efficienti, trattamenti estetici ineccepibili e qualcosa in più rispetto alla concorrenza.
Bisogna essere sottili e descrivere i tuoi punti di forza, evitando di citare le tue concorrenti.
Se invece sono proprio le clienti a chiedere un confronto, allora cerca tutta la diplomazia che conosci e con un grande sorriso digli che i due centri non sono sullo stesso mercato, ma che hanno target diversi. Il tuo centro si focalizza su prodotti di qualità, trattamenti estetici che puntano alla costruzione di un benessere a 360° che curi corpo e mente in un binomio di natura e moderna tecnica estetica. E poi ricordati di essere sempre prudente. Non sai mai se un giorno i concorrenti useranno i tuoi stessi prodotti – o il contrario – non vorrai certo trovarti in una situazione di ambiguità e contraddizione.
Attenzione: evita anche di dire “il mio servizio è uguale a quello di Y, ma io lo vendo a meno”. Perché svalutare così il tuo lavoro? Perchè lo vendi a meno? Le clienti potrebbero insospettirsi e pensare che c’è sotto qualcosa: un prodotto non originale, fatto male, personale meno professionale. Meglio evitare.
Punta invece sempre alla qualità: i servizi del tuo centro estetico devono contraddistinguersi per la qualità e per l’esclusiva presenza nella tua offerta. Mai mettere avanti solo il beneficio del costo basso, ma dare risalto piuttosto al servizio stesso, all’ottima reputazione che ha, all’esperienza e alla conoscenza che stanno dietro quel dato trattamento estetico o pacchetto di servizi.
Ogni cliente ha una storia
Sai che non puoi parlare a tutte le tue clienti allo stesso modo? Adatta le tue parole e il tuo modo di conversare alla persona che hai di fronte.
Devi cercare di capire con chi stai parlando e cercare di evitare argomenti scomodi o sostenere i tuoi suggerimenti basandoti su esempi facilmente comprensibili dalla tua specifica cliente. Pensa a dove vive, a come è formata la sua famiglia, alle sue esperienze e al lavoro che fa: fatti un quadro generale e definisci il tuo modo di parlare di conseguenza.
Stai attenta: preparati anche un piano B con argomenti completamente nuovi e differenti da quelli della zona di comfort della clientela. Non lasciare nulla al caso e preparati a qualsiasi scenario.
Prevedi ed anticipa le obiezioni: mettiti nei panni delle tue clienti, pensa ad eventuali dubbi delle tue clienti sui servizi che offri e prepara le argomentazioni. Ma sempre con il sorriso e grande gentilezza. Se lavori con altre estetiste, fate gioco di squadra e presentatevi come un team unito che lavora e si diverte in una situazione piacevole, di complicità di amiche: le tue clienti torneranno anche solo per sentirsi parte di qualcosa di piacevole.
E il prezzo? Mai giocare al ribasso, questo è ovvio. E soprattutto: mai trattare sul costo che hai stabilito o farai la figura dell’ambulante in disgrazia.
Se proprio ti fanno notare che il prezzo del tuo servizio è caro, allora giustificalo con la qualità e la professionalità con cui si esegue il trattamento. Presenta la tua offerta come qualcosa di esclusivo che merita il prezzo alto.
E poi impara a giocare con alcune interessanti armi psicologiche:
➔ Mostra la sicurezza in te stessa: chi è sicuro di sé è una persona di successo che
offre servizi di qualità.
➔ Devi essere orgoglioso del tuo centro: se non lo sei chi lo sarà?
➔ Non lasciarti sfuggire le novità: non lasciare che le tue clienti sentano parlare degli
ultimi trend da altri.
➔ Il confort di un prodotto che soddisfa: dai la soluzione al problema della tua clientela.
➔ La simpatia e il sorriso: lascia i tuoi problemi personali fuori dal centro estetico, nessuno ama andare da chi è triste o depresso.
➔ Premia la fedeltà con un piccolo dono: un’offerta speciale, uno sconto, un trattamento in omaggio a chi non fanno piacere?
➔ Imparare ad ascoltare: il silenzio è un’arma preziosa e ti permette di aggiungere informazioni e supportare così le tue ragioni. Inoltre lasciar parlare le tue clienti aumenterà la complicità e l’empatia.
Alle persone piace comprare, ma odia che gli si venda qualcosa. Non forzare mai qualcuno a comprare i tuoi servizi. Le tue clienti vengono da te per risolvere una sua esigenza: rifarsi le unghie, depilarsi, farsi fare un massaggio rassodante o perdere peso con un percorso dimagrante.
Non forzare nessuno a spendere soldi nel tuo centro estetico.
Gli acquisti fanno sulla scia emozionale, la motivazione razionale arriva dopo. Non dire bugie, non ingigantire i benefici dei tuoi servire: stai vendendo una soluzione, un aiuto effettivo per risolvere problemi. E lo faranno molto più volentieri se la decisione partirà da loro.
Plants & Nature è l’alleato giusto perché conosce a fondo il mondo dell’estetica e sa cosa suggerirti per migliorare l’autorevolezza del tuo centro estetico nei confronti delle clienti e portarle a tornare volentieri (e pagare di più): prodotti e servizi di qualità che possono fare veramente la differenza.
